Webマーケティングと対面営業は組み合わせたほうがいいと思う話(toBの場合)
こんにちは。
現在MAツールを使用してメール配信をしたり、CRMの導入設計をやっていたりします。つくづく思うは「Webマーケティング」と「対面営業」どちらかのみでは上手くいかないんだなー、というのを感じています。
どちらかが凄い、というわけではなくどちらも大事なんだなー、という話を今回は書きたいと思います。
ちなみに、特定の会社をイメージしているわけでも皮肉を言っているわけでは決してありませんので(笑)
対面営業のみで考えると起こりがちな事
イメージとしては昔ながらの体育会系の営業会社です。新規は全てリストに架電を行うテレアポ。売上げ至上主義。会社の中で、最も偉いのはトップセールス、のような。
「仕組み」ではなく「気合い」で仕事を回すため、業務が属人化しやすくなります。
また、上手く行っている時はいいのですが、売上が悪いと「やり方」ではなく「仕事量」でカバーする傾向にあるのではないでしょうか。
仕事のやり方が引き継がれず、結局、個人に頼らざるを得ない社風になりそうな気がします。
Webマーケティングのみで考えると起こりがちな事
MAツールやWeb広告でひたすらPDCAを回して、KPI至上主義な会社のイメージです。
論理や事実のみで物事を判断し、感情は一切挟まない、のような。
効率が悪い事はやらない判断をします。
「仕組み」としては上手く回るのですが、業務が平準化され過ぎると「誰にでも出来てしまう」と働く側が思ってしまうかもしれません。
あと、明確に指標があるので、効率が悪い事はやりません。どことは言いませんが、「見込みなし」と思われたんでしょうね。資料送って下さい、と伝えても何も返信がない企業さんもありました。
送ってくれたら意外とちゃんと読むんですけどね(笑)
組み合わせが大事
toBにおいては、まだまだキーマンへの対面営業が主流かと思います。
テレアポ新規は少なくなっているようですが、全てWebに振り切るのもまた違うみたいですね。
お互いのいいところと悪いところを把握し、ベストな組み合わせを見つけて行きたいものです。
